TDDシステム株式会社 代表取締役の千葉哲男が、ライターの鹿倉安澄さんからインタビューを受けました。鹿倉さんによるインタビュー記事を弊社ブログに掲載いたします。

品川に事務所を構えるTDDシステム株式会社。代表取締役の千葉哲男さんは優しい笑顔で出迎えてくださいました。

現在、TDDシステムでは、社員全員テレワーク。税理士さんとの面談もすべてオンラインで行っているそうです。事務作業や打ち合わせもある中、わざわざすべての業務をテレワークにしたのはなぜでしょうか。

今回は、株式会社アイランドマーケティングの島沢良社長とライターの鹿倉安澄がお話をうかがいました。島沢社長は、自社のネットワークインフラ工事をTDDシステムに依頼しています。顧客の立場から、TDDシステムの強みや他社との違いを教えていただきました。

業務はすべてテレワーク。お客様に導入してもらうなら、まずは自分たちから

千葉　本日はよろしくお願いします。事務所に私一人で驚かれましたか(笑)
弊社の業務の三本柱の一つがVPN（Virtual Private Network）の導入なんですが、テレワーク需要の増加に伴い、多くの会社からご依頼いただいています。
「お客様におすすめしておきながら、自社の社員に出社を課すのはおかしいよね」と、他社に先駆けて、すべての業務をテレワークにしました。

「まずは自分の会社から」と“やってみる”姿勢は見習いたいと思っても、なかなか実行できません。そこから千葉さんのお人柄が垣間見えます。

VPN導入が三本柱の一つとのことですが、あとの二つは何でしょうか。

千葉　業務全体の5割を占めるのが電気通信関連のインフラ工事です。4割がVPN関連、残りの1割がデジタルサイネージ（電子看板）他の設置工事です。

インフラ工事では、監視カメラ設置とそれに伴う配線工事の依頼が増えているのだとか。
デジタルサイネージは、ビルや駅の柱などでよく見かけます。最近の製品はポスターや看板と見間違うほど画質が良く、いちいち張り替える手間がないので便利だろうとは思いますが、費用が気になります。

千葉　ここ数年で、急速にご依頼が増えているのがデジタルサイネージです。従来の紙製ポスターやメニュー表などと比べればもちろん高額ですが、高級外車の店舗や高級ブランド、有名ハンバーガーチェーンなどでの導入は進んでいます。弊社に依頼が来るのもこのようなショップからですね。

企業の大小は関係ない。仕事を“おもしろく”したい！

島沢　失礼ながら企業規模で考えると、そのような大手企業からの依頼が多いことに正直驚きました。どうしたら受注できるのか？経営者としては気になります。
そして、お取引先が大手企業ばかりなのに、なぜ弊社のような小さな会社の依頼も快く引き受けてくださったのでしょうか？

千葉　私たちは基本的にお取引先の企業規模はあまり気にしていないんです。重要なのは「おもしろいかどうか」です。

弊社では企業の大小にかかわらず、予算に合わせて、必ず個別の見積もりを作成します。パッケージプランにしてしまったほうが儲かるのかもしれません。それでも、必要なものだけをご用意して購入していただきたいと思っています。

個別の見積もりを作成するにはその都度、詳細なヒアリングと企画が必要ですし、パッケージにすればセットで購入してもらえるかもしれないものを排除するのはなぜか？インフラ工事”や“機器の設置”のどのような部分が「おもしろい」のか？こういった仕事になじみのない私には、想像がつきません。

千葉　大きな違いは自由度ですね。組織立った大企業の仕事は決まりごとが多くて現場担当者の自由度が低く、私たちが提案できる部分は限られています。とはいえ、縛りがあるからこそのやりがいがあるとも言えます。
小さな会社さんのお仕事を引き受けるのは、何よりも「おもしろい」からなんですよね。実現したいプランが山ほどあるけど、予算は大きくない。だから工夫して提案できそうなこともたくさん見えてくるんです。

大きな夢を抱いてがんばる社長さんから、無駄な費用をいただくわけにはいきませんから個別見積もりを徹底しています。お客様企業の繁栄あってこその弊社ですから。

小さな会社さんとのお仕事は課題が多く、予算も限られていて、解決が難しい。だから、私たちは自分の頭で考えなきゃならない。面倒に感じる人もいるかもしれませんが、私はそれがおもしろくてしょうがないんです。

私も、社員の小田切も、“与えられたものをそのままやる”のが嫌いなタチで(笑)いらないものを売りつけるなんて嫌なんですよね。
どうしたらお客様の予算内で、必要なモノを提供できるのかを常に考えています。

仕事は100％紹介案件。リピーターも途絶えない経営の秘訣は？

いつもお客様視点でお仕事に向き合う千葉さんに仕事を依頼したくなるのも納得です。
実は千葉さん、TDDシステム創業から16年、営業らしい営業をほとんどしてきていないのだとか。

千葉　弊社が受注するお仕事は100％ご紹介案件です。リピート率もかなり高いと思います。

島沢　私もリピーターの一人です(笑)なんでかというと、とにかく仕事が丁寧なんです。見積もりには入っていないプラスαの作業を黙々と行う様子に、最初は「ホントにいいの！？」と驚きました。
自社オフィスの通信インフラ工事をお願いしたのですが、ネットワーク機器って掃除が行き届かない場所にあって、ホコリをかぶってるんですよね。お願いしたのは設置工事と設定作業なのに、汚れた機器の掃除まで丁寧にやってくれる。そういう心遣いが端々に感じられます。

また、実現したいイメージは伝えられても、具体的に「どうしたらいいか？」がわからないんですよね。小さい会社だと経営者自身で解決しなければならない部分がとても大きいので、気軽に相談できる千葉さんの存在を心強く思っています。
「どうしたらいいかわからないけど、とりあえず千葉さんに相談してみよう」と。そんな状態でも、考えうる限りの提案をしてくれるんですよ。
でも、たった今、お取引先が有名企業ばかりだと知って、ちょっと恐れ多いな、と思ってしまいましたが(笑)

千葉　いやいや、そんなこと言わないでくださいよ。自由な発想で、独自の事業を展開されている経営者の皆さんのお悩みごとから、新たなサービスを思いつくことが非常に多いんです。私たちはそこからヒントを得て、これから需要が見込まれるサービスは何か、考えます。本当にありがたく思っているんです。

営業活動をせずとも、お仕事の依頼が絶えない理由が少しずつわかってきました。現在もご紹介でたくさんの案件を受注できているのは、新卒で入社したNTT時代の経験と実績、そして人脈のおかげなのだそうです。

千葉　最初は日本電電公社に入社しました。のちのNTTですね。民営化前の電電公社と呼ばれていた時代ですから初めは公務員だったんですよ。
そこでずっと通信工事を担当していました。NTTは誰もが知る大企業ですから、当然、組織としてそれぞれが担う仕事が明確に決められています。

でも、私はお客様と直に仕事がしたかった。だから20年弱勤めて退職しました。

退職後は4年ほど、見聞を広めるために通信キャリアや電気工事会社でSEコンサルをしていました。
その後、TDDシステムの創業に役員として携わり、数年後に代表取締役に就任しました。TDDシステム株式会社は今年で創業16年、気づけばNTTでの勤務年数に近づいてきていますね。

創業当初からTDDシステムで共に働いてきた小田切さん。現在では千葉社長の右腕ともいえる存在です。島沢社長のお話しにもあったように「とにかく仕事が丁寧」なのだとか。

千葉　彼はお客様を非常に大切に思っていて、お客様からすると「圧倒的にやさしい」んですよね。ネットワーク関係のメンテナンスを任せていますが、ひとりで100社くらい担当しています。
私から見ると、お客様を区別しないところが彼のすばらしさです。現場主義を引き継いでくれているのを何よりうれしく思っています。そこが彼と私の共通点ですね。

きめ細やかな提案と丁寧な施工、パートナーに支えられた16年間

NTTを退職し、新たな会社の設立にかかわるのは一大決心。小田切さんとはどのようにして一緒に起業するほどの仲になったのでしょうか？

千葉　“仲がいい”訳ではないんですよ(笑)小田切は、お客様を区別しないのと同様に、上下関係も意識しないので、私に対しても違うと思えば、はっきりそう言ってくれます。

電機大から水産大学に編入するほど、魚や亀などの生き物が好きなようです(笑)お客様のご自宅に修理にうかがって、作業終了後に2時間も亀の話をしてきたことがあるほどで。
他のお客様にそのエピソードをお話しすると、「小田切さんらしいね」と納得されます。

島沢　弊社のメンテナンスをしてくれているのも小田切さんですが、通信に関してオールマイティに知識をお持ちですよね。小田切さんのすごいところは、“作業”をしつつも、現状把握をして、その先の運用まで考えてくれることです。例えば、「高性能のネットワーク機器を導入しても、使いこなすのは容易ではないから、費用も抑えられるこれくらいのスペックで十分」というように、ベストな提案をしてくれます。

千葉　「自分の頭で考えておもしろくする」そういう意味でも小田切は非常に優秀です。お客様の懐に入って現状を把握し、最適なプランを作り上げられるのは強みですね。私が常々思っていることを体現してくれています。
小田切をはじめとして、協力会社を含めたすべてのスタッフが自分で考え、私に提案してくれるのは、弊社のいい文化だと思っています。

協力会社で働く若手スタッフに「なんで関係なさそうなこの製品が売れたんですか？」と聞かれたことがあるんです。私は「お客様の話をよく聞けばわかるよ」とだけ言いました。
すると、素直に実行したんでしょうね。お客様の言葉を受け止め、自分たちに何ができるか、お客様に何が必要か、考えるようになった。そして、見事、新たな仕事を受注してきました。
お客様と向き合い、予算内で実現できそうなことを工夫して考えれば、インフラ工事だって「おもしろい」んですよ。若手がそれに気づいてくれたことをうれしく思っています。

千葉さんとお話ししていると、モノづくりを楽しむ職人さんのような心意気を感じます。“インフラ工事”や“機器の設置”を単純作業だと思っていた私は恥ずかしくなりました。
お客様に最適なプランを作り出すために、神経を張り巡らせて、真摯に向き合う。これはどの仕事にも通じる核となる考え方だと思いました。

千葉さんとの“おもしろい”仕事を通じて、お客様もスタッフさんも意識が変わり、お仕事の継続につながっている。お客様との対立構造ではなく、最適解を求め同じ方向を向いて問題解決する。それがTDDシステム株式会社の唯一無二の素晴らしさなのでしょう。

本日はお話ありがとうございました。